成见 为什么李嘉诚的楼盘都要打折卖？ 折扣策略赚足噱头
北京刚刚过去的周末迎来了久违的雾霾天气，但这并未影响购房者的看房热情。其中最受关注的是李嘉诚的御翠园项目。今年7月，关于御翠园即将开盘的消息在北京房地产市场流传，甚至传到了京外。当时有消息称，除了联排端户因稀缺性保持原价之外，高层住宅及联排中户都将享有优惠。
10月26日，御翠园官方微信公众号发布了一张海报，红色背景上“震撼惊喜价”字样格外显眼。这场特价活动证实了之前的传言，并再次吸引了市场的关注。实际上，活动从10月24日就已经开始。宣传资料显示，首批50个精选单位以准现房超值价发售，建筑面积约345平方米的城市联排总价2620万起；建筑面积约140平方米的三房总价1070万起；建筑面积约185平方米的三房总价1390万起。计算下来，优惠后的平均售价在7.51万元至7.64万元之间，而项目备案价格为10万元/平方米。
链家平台数据显示，御翠园周边同一开发商的逸翠园项目，目前共有46套二手房源在售，均价在7万元至10万元不等，大多在七八万元左右。相比之下，这50套特价房相当于用二手房价格购买新房。然而，这个新房并不新，项目拿地时间是2001年，从2022年第一次宣布楼盘即将开售到正式开盘，御翠园上演了一出“狼来了”的戏码。
折扣策略为项目积累了两年的客户，在最后关头，七五折左右的优惠将市场关注度推向新高。但早年间确定的户型在今天看来稍显过时，不过毛坯交付给购房者提供了更多发挥空间。回顾李嘉诚的卖楼记录，折扣总是虽迟但到。打折已成为长实系卖楼策略之一，至少赚足噱头，省去推广费用。
据报道，10月25日下午到访客户270组，认购36套，其中30套为平层，6套联排。销售人员表示，售楼处当晚不打烊，第二天可能抢不到房子。周六当天，购房者在售楼处排起了长队。“李嘉诚在京最后一个项目”、“捂盘二十年”、“期房熬成准现房”这些标签让市场更便于了解这个上了年纪的楼盘项目。不同于内地开发商过去追逐高价地王，御翠园项目拿地时间过早，即便在“让利”基础上仍保证了一定盈利空间。优惠价对比周边新房、二手房市场并非毫无底线，更像是随行就市，试探市场接受度。
今年上半年，长实集团在香港推出的三个新房项目也曾有过打折出售的情况。例如，4月黄竹坑Blue Coast项目首轮开售，推售422套住宅，均价为2.19万港元/平方呎，与周边二手房价相比打了七折，较成本价折让超20%。首轮开售当天即卖出406套，去化率达96%。同样是在4月，香港沙田半山传统豪宅地段的新住宅项目“名日·九肚山 El Futuro”宣布开放第二座全新现楼示范单位，并推出15户“高尖系列”楼王单位，于5月1日起发售。新推出的楼王单位与此前卖出的高层单位相比，优惠幅度约30%。之后，项目收到不少买家查询及预约参观，意向客户中不少为内地人士。
5月，位于新界西北地区洪水桥的住宅项目“#LYOS”开盘，分层大楼及花园复式户可享受最高约25%-32%折扣。长江实业集团主席兼董事总经理李泽钜曾就新房项目打折出售回应称，定价需考虑物业条件和市场环境。另一角度看，降价出售并非长实专属，其他企业也在不同程度试探市场的接受边界。
9月23日，新鸿基地产香港九龙东启德协调道10号天玺·天第1期公布首张价单，涉及182伙，发展商提供最高楼价13.5%折扣。天玺·天项目的1F区1号地皮由新鸿基地产于2018年5月以253.61亿港元投得，为首幅突破200亿港元的地王。对于该项目给出的折扣，瑞银报告指出，开价低于预期，可能对区内其他发展商造成负面影响。不过，10月22日消息显示，新鸿基地产天玺·天1期将压轴推售121伙单位，部分单位价格上调2%至10%。据香港经济日报报道，长实集团位于港岛区的Blue Coast II项目10月19日已售出约74%的单位。第一期项目因4月较深折扣几乎售罄后，略微提高了新一批的售价。
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